Myyntimallin luominen VariSuite CPQ:lla

Ennen kesälomia aloitimme blogisarjan, jossa olemme puhuneet konfiguroitavan tuotteen mallentamisesta.

Löydät nuo aiemmat kirjoitukset näiden linkkien takaa:
•    Miten kehität joustavan, massaräätälöitävän tuotteen, jota voit myydä ja toimittaa helposti useille eri asiakkaille?
•    Miten mallinnat konfiguroituvan tuotteen tehokkaasti suunnittelussa?

Tänään vuorossa on myyntimallin luomisen perusteet.

Kun suunnitteluinsinöörit (T&K-osasto) ovat kehittäneet teknisen tuotemallin, voi myyntitiimi tai tuotepäällikkö jatkaa mallin jalostusta myynnin näkökulmasta lisäten esimerkiksi yksikkö-, sopimus-, materiaali- ym. palveluhintoja kullekin tuoterakenteelle tai sen osiolle. Koska tuotteet muuttuvat monissa firmoissa jatkuvasti, on näitä hyvä pystyä rakentamaan ja päivittämään samanaikaisesti niin myynnin, kun tuotekehityksen näkökulmasta!

Myyntimallin tulisi sisältää asiakkaille helposti ymmärrettäviä kysymyksiä, jotka voivat itse asiassa olla täsmälleen samoja kysymyksiä, jotka päätettiin aiemmin suunnitteluvaiheessa ja jotka löytyvät myös teknisestä tuotemallista, mutta erillisen myyntimallin avulla ne voidaan kääntää esimerkiksi paremmin asiakkaan ymmärrettävään muotoon.

Tärkein osa myyntimallia on tietysti hinnoitteluosa ja myyntimallissa voikin olla useita hinnoittelutekijöitä mm. kustannus + voitto -tyyppinen hinnanlaskenta, valituista vaihtoehdoista koostuva rivilaskenta ja - tai monihinnoittelu useilla valuutoilla kurssivaihteluiden kera ja niin edelleen.

Tekniset- ja myyntituotemallit voivat olla samoja, mutta usein on viisasta erottaa nämä kahdeksi eri malliksi, koska se antaa enemmän vapautta muuttaa myyntituotteiden määritelmiä sekä niiden rakennetta ja järjestystä. Joka tapauksessa käytämme VariSuitessa aina samoja perustuoteparametreja koko prosessin ajan. Tämä tarkoittaa sitä, että kun parametri on kerran luotu järjestelmään, sitä voidaan sen jälkeen käyttää kaikilla eri tuotetasoilla, esim. teknisessä tuotemallissa ja myyntituotemallissa. Tämä helpottaa parametrien hallintaa globaalisti ja vähentää virheitä.

Hinnoittelumenetelmiä voi olla useita, kuten esimerkiksi ominaisuusperusteinen hinnoittelu, sääntöperusteinen hinnoittelu ja kustannusperusteinen hinnoittelu. Hinnoitteluominaisuudet ja -vaihtoehdot mm. mitkä ovat perushinnat, kuinka paljon alennusta voidaan antaa ovat myös tärkeitä asioita pystyä määrittelemään myyntimallissa. Hinnat ja hintalistat voivat olla myös erilaisia eri käyttäjäryhmille: suoramyynti, jälleenmyyjät, verkkokauppa ja niin edelleen. Nämä hinnoittelusäännöt luodaan hinnastoihin tai myyntituotteisiin sekä myyntirakenteeseen.

Myyntimallintajat voivat liittää halutun myyntimallin myös suoraan verkkosivustolle tai jopa verkkokauppaan, jotta asiakkaat voivat konfiguroida tuotteita ja luoda tarjouspyyntöjä tai jopa lähettää verkkokaupan kautta suoran myyntitilauksen!

Myyntimalli voi koostua myös oletusarvoisista tuotetietosivuista tai muista esitteistä, joita voidaan käyttää tarjousvaiheen liitteinä ja näin helpottaa myynnin työtä ja nopeuttaa tarjousprosessia.

Myyntityökalussa, eli CPQ:ssa tuoteparametreja ja hinnoittelua mallinnettaessa myyntimallintaja voi myös päättää, miten käyttöliittymä näytetään loppukäyttäjälle, eli miten halutut kysymysalueet ja toisaalta kysymykset näytetään. Esimerkiksi missä järjestyksessä käyttäjä prosessin läpi opastetaan, jotta kaikkiin tärkeimpiin kysymyksiin tulee myös vastattua niin, että kokonaistarjous hintoineen ja toimitusaikoineen ym. tärkeimpine seikkoineen voidaan saumattomasti laskea ja näyttää käyttäjälle. VariSuitessa käyttöliittymä ja 2D-visualisointi mallinnetaan yksinkertaisilla taulukoilla, lisävalinnaiset 3D-mallit luodaan omalla mallinnuskielellä.

Kun tuotteen myyntiominaisuudet ovat valmiit, ne julkaistaan myyntituotteena myyntityökaluun sisäisen myynnin, jälleenmyyjien ja jopa verkkokaupan käyttäjien käyttöön.

VariSuite CPQ:n yleisiä asetuksia voidaan myös säätää myyntiä ohjaavaksi, mikä tarkoittaa että sen avulla voi luoda yleisiä valmiita tarjousmalleja tai lisätä tarjouksen attribuutteja, kuten erilaisia ehtoja, toimitusaikoja, muita tietoja, jotta myyjien ei tarvitse joka kerta kirjoittaa toistuvia asioita uudelleen ja uudelleen ja näin ollen aikaa säästyy huomattavasti.

Aina kun tuotetta on muutettava, uusi versio voidaan luoda aiemman version pohjalta ja julkaista päivitetty versio aikaisemman tuotteen tilalle. Tämä varmistaa sen, että myynnissä käytetään aina viimeisintä myyntimallia, jossa on esimerkiksi päivitetyt hinnat ja uusimmat myyntiominaisuudet.

Keskitetyllä myyntimallin hallinnalla varmistat, että myynti ei voi myydä tuotteita tai sen ominaisuuksia, joita ei ole mahdollista toteuttaa ja näin parannat asiakastyytyväisyyttä!